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B2C高級銷售技巧訓練

B2C高級銷售技巧訓練

課程編號:14718

課程價格:¥2,800

課程人氣:1575

行業類別:不限行業   專業類別:銷售技巧 

授課講師:甘明

開課時間:已過期

開課地點:上海-上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售精英、市場經理、市場推廣專員等

【培訓收益】
為什么同樣的產品,給不同的銷售人員銷售的結果卻天壤之別?
為什么對陌生的客戶,卻總是難于接近?草率拜訪,效率總是低下?
為什么自認為對產品了解的滔滔不絕表述,卻得不到客戶的認可......

第一單元:成為合格銷售的基本要素
1.喜歡你,才會相信你
1.1成功銷售員的“三三三原則”
必須了解的銷售員商務禮儀知識
外在形象
第一印象
恰當的開場表達與問候
2.同流才能交流的溝通技巧
2.1快速與客戶保持同頻率的交流模式
2.2學會傾聽
2.3學會贊美你的客戶
3.學會銷售前的準備工作
3.1潛在客戶開發的方法與途徑
潛在市場開發與“二八法則”
3.2制訂銷售目標與銷售實施計劃
3.3訪尋、識別潛在客戶
3.4拜訪客戶前的準備工作
 
第二單元:賣好處不賣產品
思考:我在賣什么?客戶為什么要購買?
1.賣好處的問話技能
1.1這樣問話才最有效!
“先感性,后理性”的問話技巧
不買你的,客戶會失去什么?
買了你的,客戶會得到什么?
視頻分享:客戶的“得與失”
梳理知識點:在與客戶的問話上,有哪些需要改善的地方?
2.聽的技能
2.1.專家如是說:“銷售高手都是很好的聽眾”
2.2.聽的層次
無意識的淺層的真實的情感的
2.3.影響我們“聽”客戶的信息因素有
客戶的因素:表達不清晰、不愿說太多
自身的因素:想當然以為、急于求成心理
2.4.解決“聽”的障礙
學會認同、建立反饋
視頻欣賞:“聽”出來的弦外之音
梳理知識點:在與客戶的溝通中,我們通常“聽”了多少?怎樣的比例更好?
3.說的技能
3.1.確認客戶對方案賣點的心智模式
如何設計共同發展的伙伴式合作關系的解決方案
3.2.呈現方案的利益點
解決方案呈現的邏輯表達方式(FAB法則)
產品賣點的五個層次
3.3這樣介紹產品最有效
提前演練
圍繞客戶的需求,讓客戶回應損失的痛苦或得到的快樂
3.4讓客戶參與到體驗中來
引導客戶參與體驗
用語言營造參與感
誘發客戶的占有欲
課堂演練:最有效(打動客戶)的呈現技巧
 
第三單元:掌握消費心理的顧問式銷售
思考:如何將冰賣給愛斯基摩人?
1.客戶的購買心理與行為認知
1.1客戶的消費心理
目的性、自覺性、關聯性、復雜多樣性
1.2.客戶的消費行為特征
花錢方式與購買對象區別
2.找出客戶向你購買的理由
2.1找出客戶的痛點并放大它
2.2引導客戶提出解決的方案
2.3了解客戶希望得到什么樣的結果
2.4為什么要客戶今天就要購買你的產品
3.有效幫助達成顧問式銷售的工具運用
3.1“NEADS”工具及運用(向已使用同類產品的客戶推銷自己產品)
N(Now)現在——使用什么同類的產品? 
E(Enjoy)滿意——哪里比較滿意? 
A(After)不滿意——哪里不太滿意? 
D(Decision-maker)決策者——誰負責這件事? 
S(Solution)解決方案——提供滿意的,解決不滿意的地方。
3.2公式二:FORM(客戶最感興趣的內容)
F(Family)——家庭 
O(Occupation)——事業 
R(Recreation)——休閑 
M(Money)——金錢
沒用痛苦的客戶不會買
改變客戶感覺,是引導及創造客戶需求的手段與方式
課堂演練:如何創造客戶的需求
 
第四單元:有效處理客戶的抗拒合格的職業化銷售員素質
害怕被拒絕是你的心態有問題
1.正確面對客戶抗拒的銷售心態
1.1交換的心態
1.2幫助別人解決問題的心態 
1.3銷售是一種數字游戲,成交是一種概率 
1.4客戶并不在意對你的拒絕 
1.5.沒有不好的客戶,只有不好的心態
1.6其實客戶也很緊張
1.7這是我的責任
2.了解客戶提出的異議
客戶異議的種類:懷疑、不關心、誤解、產品自身的缺點
2.1.應對不同合作客戶的反對意見
2.2.應對客戶的價格異議
2.3.應對客戶對產品功能的異議
2.4.應對客戶“貨比三家”的異議
2.5.讓合作客戶認可方案的促進技巧
2.6.不同種類的證明
3.處理抗拒的兩大忌: 
3.1直接指出對方的錯誤 
3.2發生爭吵
4.解除抗拒點的兩種模式 
4.1同理戰術:點頭、微笑-“是的”-自己的看法 
4.2“感覺——覺得——后來發現——”
與客戶永無爭辯的秘訣
合一架構法
“但是”——“同時”的轉變
 
課堂演練:如何有效解決客戶的抗拒
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